無論你身處互聯(lián)網行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，在過去的幾年一定曾耳聞或親見我國鋼鐵行業(yè)如何從過去的炙手可熱發(fā)展到現(xiàn)在垂死掙扎的窘境。

在鋼鐵流通領域，流傳著一句話：鋼貿商們，操著賣粉兒的心，賺著賣白菜的錢。

而在鋼鐵生產領域，全國范圍內的中小鋼鐵企業(yè)或多或少正面臨著停產、破產、倒閉、兼并的風險。

伴隨著行業(yè)整體的低迷狀況，鋼鐵電商卻逆勢發(fā)展起來。有人認為，鋼鐵電商是大勢所趨，可解決行業(yè)內信息不對稱、交易效率低下等問題。也有人質疑，鋼鐵電商可能成為最大的信息不對稱獲利者，而奪取的是真正提供服務的鋼貿商利益。

鋼鐵行業(yè)未來將向什么方向發(fā)展？36 氪氪研室研究后認為，鋼廠間的優(yōu)勝劣汰將隨著政策落地迅速開始，鋼貿商依靠歷史積累和資源優(yōu)勢仍將占據鋼鐵流通領域的主要位置，而鋼鐵電商已經出現(xiàn)上市公司背景、國企背景和一級市場青睞的大玩家，盡管各自的商業(yè)模式和盈利能力還處于發(fā)展和探索階段，在巨大的市場容量面前，可憑借優(yōu)勢資源，各自獲得市場上的一席之地。

目錄

1. 宏觀怎么樣
2. 政策怎么變
3. 行業(yè)什么樣
4. 國內互聯(lián)網公司在做什么？
5. 國外公司在做什么？
6. 一些探討性結論
7. 關于氪研室

摘要和結論

本文主要討論了鋼鐵行業(yè)的產業(yè)鏈情況和競爭格局，鋼鐵電商作為近年涌現(xiàn)的新行業(yè)參與者，其對行業(yè)的改造和升級潛力亦是本文關注的重點。

鋼鐵是重要的大宗生產資料。我國鋼鐵行業(yè)的發(fā)展目前處于去產能、去庫存和去杠桿的過渡期階段。受國際經濟影響，鋼鐵需求在 2016年 出現(xiàn)明顯改善的希望并不大，盡管 2016年 初出現(xiàn)價格小幅上漲。行業(yè)狀況能否好轉可能要更多關注鋼鐵生產的供給側收縮情況。

鋼鐵行業(yè)上下游相對較為分散，但區(qū)域性相對明顯，局部范圍內競爭激烈。在這種競爭格局下，我們認為，鋼鐵電商的發(fā)展存在合理性和必然性。

在鋼鐵流通領域，以鋼貿商為主導的市場格局可能仍將繼續(xù)。在鋼價持續(xù)低價波動的行情下，以往嚴重的信息不對稱情況不再出現(xiàn)，只是單一的撮合交易打造流量入口似乎是不夠的；而自營模式需要線下資源作為核心支持，但我們觀察到，客源和貨源這兩大資源仍掌握在鋼貿商手中，并且這兩大資源的獲得方式有時是非市場化的。

短期來看，鋼廠和鋼貿商電商化趨勢已經顯現(xiàn)，行業(yè)不景氣時，二者擁抱互聯(lián)網的意愿是強烈的。鋼廠希望建立直銷渠道，獲取更大利潤空間；鋼貿商希望盤活庫存，加快存貨周轉率。

鋼鐵電商如果只是將線下的市場轉移至線上，對行業(yè)改造和升級程度也許非常有限。從行業(yè)整體來說，鋼鐵電商帶來的行業(yè)信息化和互聯(lián)網化程度提高，可能帶來交易效率提高，而長遠來說，鋼鐵電商與倉儲、配送、互聯(lián)網供應鏈金融的共同發(fā)展擁有最大的商業(yè)潛力和想象空間。

Part 1 宏觀怎么樣

我國鋼鐵行業(yè)整體處于低迷狀態(tài)。

關于宏觀的分析，詳見完整版報告，索要方式詳見文末。

Part 2 政策怎么樣

去產能、去庫存、去杠桿化正在全國范圍內開展。

關于政策的分析，詳見完整版報告，索要方式詳見文末。

Part 3 行業(yè)怎么樣

本部分內容主要分析鋼鐵行業(yè)的幾大參與主體、鋼鐵流通方式、行業(yè)信貸狀況。

1. 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2. 鋼材的定義、特點和市場情況
3. 鋼材的流通方式：直銷和有中間商的分銷
4. 鋼鐵企業(yè)、鋼貿商和鋼鐵電商綜述
5. 鋼鐵行業(yè)信貸狀況
6. 鋼鐵電商和互聯(lián)網供應鏈金融

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：

宏觀狀況：鋼鐵行業(yè)曾經歷 20 世紀 90年 代到 2005年 的繁榮發(fā)展期，后進入 2008年 國家大力建設各地基礎設施的紅利期，目前處于行業(yè)去杠桿進程中、鋼廠間競爭淘汰過剩產能、鋼貿商優(yōu)劣洗牌的過渡時期，并伴隨互聯(lián)網的發(fā)展，出現(xiàn)了不同背景的鋼鐵電商。

鋼廠和鋼貿商經營狀況：由于國內經濟進入平穩(wěn)發(fā)展階段，鋼鐵需求驟降和鋼廠產能過剩，鋼鐵價格一落千丈。全國范圍內出現(xiàn)鋼廠停產、鋼貿商庫存大幅貶值的行業(yè)狀況。隨后，信貸危機逐漸爆發(fā)，鋼廠和鋼貿商資金鏈斷裂，失去維持經營的血液。

行業(yè)大趨勢：由于區(qū)域特點和經濟開放度差異，全國范圍內的行業(yè)去產能、去庫存和去杠桿化所處階段各不相同。氪研室判斷的趨勢大致為：

鋼廠間繼續(xù)通過行業(yè)競爭、收購并購等手段逐漸進行合并或淘汰出局合規(guī)經營的中大型鋼貿商艱難存活，并向鋼材服務商的角色轉換鋼鐵電商將繼續(xù)發(fā)展，大型電商平臺陸續(xù)登陸主板市場，區(qū)域或中小型電商掛牌三板和四板市場

鋼材的定義、特點和市場情況：

定義：鋼材是鋼錠、鋼坯或鋼材通過加工制成的各種形狀、尺寸和性能的材料。

分類：鋼材的分類方式有很多種，通常簡單分為成品材和特鋼。成品材中，根據斷面形狀的不同，一般再分為建材、型材、板材和管材。

屬性：鋼材是大宗生產資料，其同質性強、品牌差異度有限、區(qū)域特征和區(qū)域性品牌效應存在。

價格：鋼材價格由國內和國際市場供需關系決定，同時受到國內和國際原材料采購價格、生產成本等因素影響。

產量和庫存：根據中鋼協(xié)數(shù)據，2014年 全國鋼材產量為 11.3 億噸，同比增長 4.5%；鋼材表觀消費 10.5 億噸，同比增長 1.7%。全年日 均產量 225 萬噸，全國鋼材市場月平均庫存超過 3,000 萬噸（前十個月），11月 和 12月 各下降至 2500 萬噸和 2300 萬噸；上半年社會庫存維持在 1,000 萬噸以上，下半年出現(xiàn)去庫存趨勢。

進出口情況：2014年 我國出口鋼材 9,379 萬噸，同比增長 50.5%，進口鋼材 1,443 萬噸，增長 2.5%。出口單價大幅下跌，而進口單價高企。

鋼材流通方式：直銷和有中間商參與的分銷

鋼鐵生產企業(yè)綜述：

鋼鐵生產行業(yè)宏觀狀況：中鋼協(xié)數(shù)據顯示，2014年 中大型鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)銷售收入近 3.6 萬億元，全行業(yè)產值占中國 GDP 的比重約 10%-12%。目前我國的鋼鐵產能為 12 億噸，占世界產能的 50%以上，過剩產能超過 3 億噸。

產業(yè)鏈的位置：鋼鐵生產和鋼鐵流通兩個領域目前存在較大差異，鋼廠主要負責鋼材的生產和加工，大多數(shù)鋼廠不具備直接面向終端市場的銷售能力，而鋼鐵流通主要依靠大量的中小型鋼鐵貿易商完成。

競爭格局和市場占有率：鋼鐵生產具有區(qū)域性，區(qū)域內競爭格局近似壟斷競爭（指許多廠商生產并出售有差別的同類商品，每個廠商都用一定的市場勢力）。相較美國、日本和韓國的鋼鐵生產制造業(yè)而言，中國的鋼鐵生產產業(yè)集中度很低，截至 2014年12月，前十大（以產量計算）鋼廠的市場占有率僅為 36.59%，較去年下降 5.77%。

經營狀況：中鋼協(xié)數(shù)據顯示，2015年1月 至 11月，大中型鋼鐵企業(yè)累計虧算額達 531 億元，全國 101 家大中型鋼鐵企業(yè)中 51 家虧損，鋼廠負債率持續(xù)攀升，多家鋼廠出現(xiàn)停產現(xiàn)象。

未來的發(fā)展方向：在鋼鐵生產領域盈利水平趨于下降的狀況下，鋼廠將其核心業(yè)務延伸至鋼材流通領域具有天然的資源優(yōu)勢，且面向大批量鋼鐵用戶的直銷模式一直存在，而鋼鐵電商可以幫助鋼廠完成電商化、增加營銷手段和提高直銷比例。同時，鋼廠自建銷售團隊、提供加工配送服務也是可能的發(fā)展方向。

鋼貿商綜述：

主營業(yè)務：根據區(qū)域特點和經濟發(fā)展程度差異，各地鋼貿商的主營業(yè)務也稍有差異，主要以銷售鋼材現(xiàn)貨為主，輔助提供深加工等增值服務。

規(guī)模和數(shù)量：大部分鋼貿商企業(yè)規(guī)模小，業(yè)務覆蓋范圍具有區(qū)域性，一般為 350 公里左右。據估算，全國鋼貿商數(shù)量為 10 萬家以上。

盈利模式：在價格持續(xù)上漲時，鋼貿商的利潤來自價格上漲帶來的價差，利用低價進貨和積累現(xiàn)貨庫存（囤貨），輔助金融手段如貨權抵押融資放大杠桿，把鋼材當作投資品賺取投資收益的快速盈利模式。

在產業(yè)鏈上的作用：鋼貿商承擔了鋼材銷售中的分銷、提供小批量、多批次和全品類的產品和服務，通過向鋼廠提交預付款的形式間接為鋼廠提供商業(yè)信用。

競爭優(yōu)勢：在國內經濟快速發(fā)展的黃金時代，鋼材市場的格局是供不應求的賣方市場，并伴隨鋼價持續(xù)上漲。掌握貨源和終端客戶成為鋼貿商最重要的工作重心，而這兩種資源（貨源和客戶）仍是目前鋼貿商的競爭優(yōu)勢，行業(yè)內稱之為 “資源為王”。

在產業(yè)鏈上的價值：盡管鋼貿商采用快速周轉鋼材賺取價差的短期盈利模式，但不可否認的是，在鋼鐵行業(yè)信息化、互聯(lián)網化尚處于初期階段的時期，鋼貿商加快了信息的流動速度、彌補鋼廠的銷售和服務短板、調劑淡旺季節(jié)性的需求和供給，更重要的是，為鋼材流通和鋼廠的生產提供商業(yè)信用。

鋼鐵電商綜述：

定義：鋼鐵電商是指 B2B 電商語境下的鋼鐵行業(yè)電子商務。國內早期的 B2B 電商平臺主要以阿里巴巴等信息平臺為主，目前活躍于資本市場和媒體上的鋼鐵電商更多指提供信息、交易和服務等綜合電商平臺。

發(fā)展歷程：鋼鐵電商于 2013年 前后呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，目前鋼鐵電商是大宗商品電商中發(fā)展最快、成熟度最高的細分行業(yè)電商。公開數(shù)據顯示，全國范圍內鋼鐵電商近 300 家，以鑫益聯(lián)、鋼銀、歐冶云商、找鋼網等公司為行業(yè)內領先企業(yè)。

主營業(yè)務：提供鋼材和相關服務的信息，傳遞客戶多樣化需求，并促成交易、提供相關服務。

在產業(yè)鏈上的價值：鋼鐵電商具有一般電商的商業(yè)屬性，而大型的平臺型大宗商品電商在世界范圍內的發(fā)展仍處于初期，我們認為鋼鐵電商有如下幾個基本（也可能是最為重要的）的價值：

將線下庫存互聯(lián)網化，達到盤活存量庫存、加快信息流動速度的目的。將鋼鐵流通各環(huán)節(jié)信息化和互聯(lián)網化，提高交易效率。當用戶規(guī)模足夠大時，電商可累積企業(yè)交易行為大數(shù)據，運用云計算等技術進行分析，從而判斷價格趨勢、優(yōu)化倉儲物流配置。同時可進行數(shù)據挖掘分析用戶需求，將數(shù)據價值向供應鏈上游延伸，以銷定產。鋼鐵電商和互聯(lián)網供應鏈的結合。

鋼鐵行業(yè)信貸狀況：

鋼鐵流通屬于資金密集型行業(yè)。鋼廠以收取部分或全部的預收款后發(fā)貨的銷售方式為主，而鋼鐵的終端用戶存在賒賬采購的需求，在有鋼貿商 / 中間商參與的交易中，鋼貿商起到墊資的功能，而資金來源主要為銀行信貸。公開數(shù)據表明鋼貿商財務成本高達 15%-25%。

20 世紀 90年 代到 2005年 是鋼鐵行業(yè)極速發(fā)展的十幾年，銀行業(yè)對鋼鐵行業(yè)的發(fā)展也做出了很大的貢獻，同時收獲了豐厚的利潤。到 2008年 全球金融危機爆發(fā)，我國開始在各區(qū)域加大基礎設施建設，鋼鐵業(yè)再次迎來巨大利好，此時的銀行信貸業(yè)務更是錦上添花，鋼廠和大中型鋼貿商成為各大銀行的明星放貸標的。

自 2005年 開始，商業(yè)銀行通過創(chuàng)新?lián)：凸溄鹑诘确绞浇o鋼貿商進行放貸。在 2008年 銀根放松的經濟環(huán)境下，銀行通過互保、聯(lián)保、貨權質押和個人經營貸款等方式進一步擴大了對鋼貿商的信貸額度。

在鋼價持續(xù)上漲的市場行情下，鋼貿商擴大采購規(guī)模以獲利的意愿與商業(yè)銀行信貸業(yè)務和其他相關業(yè)務的擴張意愿一拍即合。在全國范圍內，以 “建造鋼材市場——鋼貿商入駐——鋼廠市場成立擔保公司為鋼貿商擔保 / 聯(lián)保——貸款” 的信貸模式對地方政府和商業(yè)銀行來說具有吸引力，因此得到快速復制。

部分鋼貿商以鋼貿為融資憑借，通過擔保公司擔保、互保、聯(lián)保、出具假倉單、重復質押等手段，套取挪用銀行信貸資金，將資金投向房地產、風險更高的期貨和股市進行投機、或成立小額信貸公司從事民間借貸。

鋼鐵電商與互聯(lián)網金融的想象空間：

關于互聯(lián)網金融的分析，詳見完整版報告，索要方式詳見文末。

Part 4 國內互聯(lián)網公司在做什么？

鋼鐵行業(yè)內領先的鋼鐵電商主要有上海鋼聯(lián)、鑫益聯(lián)、歐冶電商、找鋼網、歐浦鋼網等公司，各自資源稟賦存在很大差異，其中上海鋼聯(lián)以信息平臺 “我的鋼鐵” 聞名，鑫益聯(lián)由國內最大鋼鐵企業(yè)五礦發(fā)展及阿里巴巴共同投資建設，歐冶云商是寶鋼集團建立的生態(tài)型鋼鐵服務平臺，歐浦鋼網是由第三方物流公司歐浦智網發(fā)展起來，而找鋼網、鋼鋼網、鋼為等平臺是活躍于一級資本市場和媒體上的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司。

鋼鐵是我國重要的大宗生產資料，線下傳統(tǒng)的生產和流通領域已經歷幾十年的發(fā)展，產業(yè)鏈之上各玩家資源、能力、產業(yè)鏈位置和視角各有不同。氪研室根據各鋼鐵電商的核心資源將其分為：

由鋼鐵生產廠商主導由鋼鐵綜合服務商主導由互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司和風險投資主導由信息平臺發(fā)展而來由物流公司主導

歐浦鋼網：依托第三方物流公司的鋼鐵電商

公司介紹：歐浦鋼網是廣東歐浦鋼鐵物流股份有限公司開展的電子商務網絡平臺，包括鋼材超市現(xiàn)貨平臺和鋼鐵咨詢服務兩大網絡服務平臺。

歐浦物流股份是大型的第三方鋼鐵物流企業(yè)，公司主營業(yè)務以歐浦鋼網為依托，為鋼廠、鋼貿商、鋼鐵用戶提供倉儲、剪切加工、綜合物流服務、金融質押監(jiān)管等鋼鐵物流服務。鋼鐵交易市場占地約 350 畝，倉儲能力 150 萬噸，年設計加工能力 250 萬噸。

歐浦鋼網的鋼材超市現(xiàn)貨平臺整合線下倉儲、加工、物流資源，是與實體倉庫結合的以現(xiàn)貨為基礎的電商平臺。

氪研室認為：從長期來看，為實現(xiàn)鋼鐵流通的電商化，需先實現(xiàn)鋼廠、鋼貿商和物流企業(yè)的信息化。在鋼材流通環(huán)節(jié)，鋼貿商和第三方物流公司提供了大部分的個性化和增值服務，這些服務在鋼材價格相對透明的情況下，是影響終端用戶決策的關鍵因素，并且這些服務也是電商平臺未來需要滿足的。歐浦鋼網依托實體的物流基礎設施配合電商平臺，以中立的平臺方式串聯(lián)鋼廠、鋼貿商和終端用戶，可能是實現(xiàn)鋼鐵電商化方式之一。

鑫益聯(lián)：五礦發(fā)展和阿里巴巴共同打造的鋼鐵電商平臺

公司介紹：鑫益聯(lián)是中國五礦集團發(fā)展股份有限公司（簡稱五礦發(fā)展，股票代碼：600058. SH）下屬子公司五礦電子商務平臺，目前上線的業(yè)務包括掛牌交易、金融協(xié)同、倉儲物流、商情咨詢和銷售專區(qū)。鑫益聯(lián)目前采取第三方電商平臺模式，不直接參與交易行為，盈利方式主要為為鋼鐵產業(yè)鏈上下游企業(yè)提供服務獲利。

2015年11月，五礦發(fā)展與阿里巴巴旗下杭州阿里創(chuàng)業(yè)投資有限公司聯(lián)合宣布，雙方達成協(xié)議共同向五礦電商進行增資 5.92 億元。增資完成后，五礦發(fā)展和阿里創(chuàng)投分別持有五礦電商 46%和 44%的股權。

五礦發(fā)展是國內黑色金屬流通領域最大的綜合服務商，業(yè)務涵蓋黑色金屬產業(yè)鏈上下游的原材料供應、生產加工、分銷以及物流等。

氪研室認為：五礦發(fā)展是鋼鐵行業(yè)規(guī)模最大的大型企業(yè)之一，其線下資源和資金實力都十分強大，可為鑫益聯(lián)電商平臺提供資源和能力上的支持。不過，先天的資源同樣可能成為發(fā)展的負擔。鑫益聯(lián)平臺模式在初期可能會以更快的速度聚集鋼廠和鋼貿商資源，而未來的想象空間在于結合五礦發(fā)展的線下資源提供供應鏈金融、物流、分銷體系等增值服務。

鋼銀電商：由信息服務平臺發(fā)展而來的綜合 B2B 電商服務平臺

公司介紹：上海鋼聯(lián)是鋼鐵行業(yè)及相關行業(yè)商業(yè)信息及其增值服務的互聯(lián)網平臺綜合運營商，主要提供價格行情、生產環(huán)節(jié)數(shù)據、商情信息、產業(yè)環(huán)境信息等四類信息，并以大數(shù)據為基礎，為客戶提供研究咨詢、供應鏈金融、智能化云倉儲、信息化物流等增值服務。

子公司 “鋼銀電商” 是鋼材行業(yè)中首家第三方鋼材在線交易服務電商平臺，包括撮合交易和寄售兩種模式。鋼銀電商 2015年 總成交量為 2,805 萬噸，產生的營業(yè)收入占公司 2014年 總營業(yè)收入的 97%。上海鋼聯(lián)于 2011年 掛牌創(chuàng)業(yè)板，鋼銀電商于 2015年12月 掛牌新三板。

氪研室認為：上海鋼聯(lián)以 “我的鋼鐵網” 這一信息服務平臺發(fā)家，擁有數(shù)年積累的鋼廠及鋼貿商資源，且業(yè)內知名度很高，相比傳統(tǒng)線下業(yè)務背景的鋼鐵電商來說，有先天的流量優(yōu)勢。

歐冶云商：寶鋼集團打造的覆蓋鋼鐵全流通領域的綜合服務平臺

公司介紹：歐冶云商是寶鋼集團整合原有鋼鐵電子交易相關資源建立的鋼鐵服務平臺。通過歐冶電商、歐冶物流、歐冶金融、歐冶材料和歐冶數(shù)據等五大平臺提供覆蓋包括鋼鐵生產企業(yè)、貿易公司、物流加工服務商和鋼材用戶在內的整個鋼鐵流通領域的服務。電商方面，2015年 前 3 季度交易量 511 萬噸，同比上升 64%；交易量逐月攀升，9月 份達 92.6 萬噸。物流方面，公司已經與天物大宗、浙江物產物流、金博物貿等公司達成合作，加盟協(xié)議倉庫近 200 家，具備全國倉儲周轉能力 5000 萬噸。金融方面，歐冶云商向歐冶金融平臺增資 11 億股，目前歐冶金融已具有支付、典當及保理服務，交易平臺東方付通 2015年 前 3 季度交易額達到 342 億元。氪研室認為：歐冶云商中立的第三方平臺模式切入市場，對鋼廠和鋼貿商來說非常具有吸引力，且鋼鐵生產企業(yè)天然具有區(qū)域性特點，同一平臺上鋼廠之間產生的排他性可能并不明顯。

找鋼網：互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司和風投主導的電商平臺

公司介紹：找鋼網以免費撮合交易匯集訂單流，通過自營模式提高鋼材交易的效率，未來希望形成覆蓋倉儲、物流、加工、金融等鋼鐵流通全產業(yè)鏈的綜合電商服務平臺。

找鋼網曾獲得 IDG、紅杉、經緯中國、險峰華興、真格基金等創(chuàng)投公司投資。2016年1月，公司獲得京西創(chuàng)投和中泰證券聯(lián)合領投的 11 億人民幣 E 輪融資。京西創(chuàng)投投資人包括首鋼集團，具有國有鋼鐵企業(yè)背景。目前公司正在拆除 VIE 結構，計劃 2年 內登陸國內資本市場。

公開數(shù)據顯示：2015年 找鋼網平臺總交易量超過 3,200 萬噸，其中商城銷售量約為 850 萬噸，銷售額超過 180 億元。目前找鋼網團隊規(guī)模超過 1500 人，除上海總部外，擁有 26 家分支機構。找鋼網合作鋼廠數(shù)量超過 90 家，合作倉儲及加工中心 65 家，活躍買家企業(yè)會員超過 6 萬家。

氪研室認為：找鋼網是互聯(lián)網 B2B 領域最受資本和媒體矚目的創(chuàng)業(yè)公司之一。找鋼網的 “撮合 + 自營 + 配套服務”（其稱之為鋼貿流通產業(yè)鏈系統(tǒng)化解決方案）在數(shù)量繁多的同質化鋼鐵電商競爭格局下，可能是為資本市場交出的最佳盈利方案。

Part 5 國外公司在做什么

20 世紀初，美國鋼材價格持續(xù)走跌，依靠買賣賺取差價利潤的機會和空間越來越少，鋼貿商盈利空間大幅壓縮。同時，鋼廠直銷業(yè)務的增長趨勢明顯，鋼貿商掌握的資源比例下降，鋼貿商與鋼廠的直接競爭關系加劇。

到 20 世紀中期，鋼貿商不斷尋求自身發(fā)展，建立與鋼廠差異化經營的市場定位，通過提供服務滿足客戶小批量、多品種、多規(guī)格的需求；將核心客戶群體鎖定在鋼廠無法覆蓋的范圍：這些客戶的訂單規(guī)模較小、產品規(guī)格需求分散、并有個性化服務的需求。由此，鋼貿商在鋼鐵產業(yè)鏈條上的角色由投機商轉向重資產鋼材服務商。

20 世紀 70年 代，在高利息政策和高運輸成本的經濟形勢下，鋼貿商進一步開展深加工服務，提升產品附加值。進入 90年 代，鋼貿商掌握的鋼材資源占總資源比重穩(wěn)定在 50%左右，鋼貿商與鋼廠平分鋼材資源，競爭格局和合作狀態(tài)并存。

在市場競爭格局之下，以客戶需求為導向，美國鋼貿商形成四大經營模式：

大型連鎖鋼貿商：提供品種齊全、區(qū)域廣泛的鋼材資源和加工服務鋼貿電商特定產品專營鋼貿商：覆蓋某一類產品，提供相應的加工服務，以產品專營化形成競爭壁壘行業(yè)專營服務：針對高集中度行業(yè)的需求，提供全面深加工服務，在細分行業(yè)與公司建立長期合作關系。

美國鋼貿電商： Metal Supermarket

Metal Supermarket 成立于 1985年，以進口鋼貿生意起家。其官方網站介紹稱，公司為世界最大的小批量鋼鐵供應商和鋼貿電商，在北美地區(qū)和英國經營 70 多家實體店，銷售的鋼材品種包括鋁、熱軋鋼、冷軋鋼、不銹鋼等 8,000 種鋼鐵類型，并提供切割等個性化增值服務。

其市場定位是為客戶提供快速、便捷和種類齊全的鋼鐵和配套的個性化服務，其宣傳口號為 “鋼鐵便利店”（The Convenience Stores for Metal）。

Metal Supermarket 的電商網站只提供公司經營的鋼材服務信息，是公司銷售渠道之一，而支撐其電商平臺的運作主要依靠線下加工倉儲和配送。

氪研室觀察到，Metal Supermarket 的電商網站并不是一個平臺，而是電子商務渠道。在官方網站上將電話和郵件這兩種聯(lián)系方式放在最顯目的位置。

Part 6 一些探討性結論

鋼廠處于傳統(tǒng)的生產制造行業(yè)，被互聯(lián)網改變的空間有限，鋼鐵電商可為其提供直銷渠道，增加鋼廠直接服務于終端用戶的機會。

鋼貿商在鋼鐵產業(yè)鏈上的話語權較弱，最迫切的需求莫過于拓寬銷售半徑、提高存貨周轉率、進而達到薄利多銷的目的，未來或許將向小批量、多批次、全品類，提供個性化和增值服務的一站式鋼材服務商角色轉換。鋼貿商 + 互聯(lián)網的趨勢似乎是順水推舟，但意在奪取鋼貿商微薄利益的電商平臺恐怕難以獲得鋼貿商的信賴。

對于鋼鐵電商來說，撮合模式帶來的流量可能是給資本市場交出的第一份成績單；寄售和自營模式可能才是主要的盈利模式，但自營模式受線下資源和能力影響大；倉儲、配送、以及矚目的供應鏈金融業(yè)務可能才是未來的盈利來源。